Rozmowa z dr. hab. Markianem Malskym, Partnerem Zarządzającym kancelarii ARZINGER, Konsulem Honorowym Austrii we Lwowie, byłym przewodniczącym Lwowskiej Obwodowej Administracji Państwowej, liderem Komitetu Prawnego Polsko- Ukraińskiej Izby Gospodarczej.
- Czy w czasie trwającej wojny nie jest za wcześnie, aby myśleć o wejściu na rynek ukraiński?
- Wręcz przeciwnie. Ukraina nie jest już „rynkiem przyszłości” - to rynek możliwości już dziś. Odbudowa trwa, realizowane są projekty infrastrukturalne i energetyczne, a międzynarodowe instytucje finansowe, takie jak EBRD, IFC, Bank Światowy czy EBI, aktywnie wspierają kolejne przedsięwzięcia. Widzimy też coraz więcej polskich firm, które rozwijają swoją obecność w Ukrainie.
Największym błędem może być czekanie na zakończenie wojny. Wtedy zainteresowanie Ukrainą, a tym samym konkurencja, będą znacznie większe. Firmy, które już dziś poznają rynek, szukają partnerów i budują relacje, uzyskają strategiczną przewagę.
Nie każda firma musi dziś inwestować. Ale każda firma, która poważnie myśli o Ukrainie, powinna już dziś budować swoją opcję wejścia na ten rynek: znać partnerów, klientów, otoczenie regulacyjne i potencjalne projekty. Kiedy warunki się zmienią, przewagę będą mieli nie ci, którzy jako pierwsi zaczną analizować Ukrainę, lecz ci, którzy będą już gotowi działać.
- Dlaczego polskie firmy są w szczególnie dobrej pozycji?
- Polska i Ukraina są naturalnymi partnerami gospodarczymi. Łączą nas bliskość geograficzna, logistyka, wieloletnie relacje biznesowe oraz coraz głębsza integracja Ukrainy z rynkiem UE. Polskie przedsiębiorstwa dobrze znają Ukrainę, a polskie produkty, usługi i standardy biznesowe są tutaj rozpoznawalne. To daje polskim firmom bardzo dobrą pozycję zarówno w bieżącej współpracy, jak i w projektach związanych z odbudową i modernizacją kraju.
- Które sektory oferują dziś największe możliwości?
- Przede wszystkim energetyka, OZE, infrastruktura, transport i logistyka, gospodarka wodna, sektor rolno-spożywczy, produkcja oraz cyfryzacja.
Ogromny potencjał mają także sektor obronny oraz technologie defence i dual-use. Ukraina jest dziś miejscem bardzo szybkiego rozwoju i praktycznego zastosowania technologii w zakresie dronów i systemów bezzałogowych, robotyki, AI, cyberbezpieczeństwa, komunikacji czy ochrony infrastruktury krytycznej. Możliwości dotyczą nie tylko producentów sprzętu, ale także dostawców komponentów i oprogramowania, usług R&D i inżynieryjnych oraz inwestorów.
- A jeśli firma nie jest gotowa na inwestycję w fabrykę czy magazyn?
- Warto zwrócić uwagę na sektor usług. Wejście do Ukrainy nie musi oznaczać dużych inwestycji w aktywa materialne, które w warunkach wojennych są bardziej narażone na ryzyko.
Duży potencjał widzimy w IT i cyberbezpieczeństwie, usługach inżynieryjnych i projektowych, doradztwie technicznym i biznesowym, logistyce, zarządzaniu projektami, serwisie infrastruktury, outsourcingu, HR i rekrutacji, szkoleniach, compliance, ESG oraz R&D.
Dla wielu firm działalność usługowa lub współpraca z lokalnym partnerem może być mniej kapitałochłonnym i bardziej elastycznym pierwszym krokiem na rynku ukraińskim.
Widzimy również, że zachodnia część Ukrainy, w tym Lwów i region lwowski, jest postrzegana jako relatywnie bezpieczniejsza i już dziś przyciąga biznes oraz nowe projekty. Dla części firm może to być rozsądny punkt wejścia na rynek ukraiński - rozpoczęcie działalności w zachodnich regionach, a następnie, wraz z poprawą sytuacji bezpieczeństwa, stopniowe rozszerzanie obecności na całą Ukrainę.
- Jak ograniczyć ryzyko wejścia na rynek?
- Kluczowe jest właściwe przygotowanie: wybór odpowiedniego modelu wejścia, wstępna analiza prawna i podatkowa, weryfikacja lokalnego partnera oraz właściwe ustrukturyzowanie inwestycji i umów. Warto również przeanalizować dostępne instrumenty finansowania, gwarancji oraz ochrony przed ryzykiem wojennym i politycznym.
Jednocześnie Ukraina szybko harmonizuje swoje regulacje z prawem UE, rozwija standardy ładu korporacyjnego i cyfryzuje usługi publiczne. To poprawia warunki prowadzenia biznesu, ale wymaga stałego monitorowania zmian prawnych.
- Jaką rolę pełni w tym procesie doradca prawny?
- Znacznie szerszą niż samo przygotowanie dokumentów. Powinien być strategicznym partnerem inwestora – ocenić ryzyka, pomóc wybrać model wejścia, zweryfikować partnerów, przeprowadzić negocjacje i towarzyszyć projektowi od pierwszej analizy do jego uruchomienia.
ARZINGER od ponad 20 lat wspiera międzynarodowy biznes w Ukrainie, w tym polskie firmy. Prowadzimy projekty inwestycyjne, energetyczne, infrastrukturalne i M&A oraz mamy praktyczne doświadczenie doradzania biznesowi w warunkach wojennych.
- Od czego zatem powinna zacząć polska firma?
- Od oceny modelu biznesowego, znalezienia wiarygodnego lokalnego partnera, przeprowadzenia wstępnej analizy prawnej i podatkowej oraz wyboru właściwej formy obecności – od świadczenia usług po spółkę, joint venture czy M&A.
I jeszcze jedna rada: warto przyjechać do Ukrainy i poznać rynek osobiście. Rzeczywistość biznesowa często wygląda inaczej niż obraz widziany wyłącznie przez pryzmat wiadomości.
- Jaki jest najważniejszy przekaz dla polskich przedsiębiorców?
- Ukraiński rynek nie czeka na zakończenie wojny. Nie chodzi o to, by ignorować ryzyko, lecz by właściwie nim zarządzać. Firmy, które już dziś zaczynają poznawać rynek, budować relacje i przygotowywać swoją obecność, mogą uzyskać istotną przewagę.
Rolą doradcy jest pomóc im przejść tę drogę w sposób możliwie bezpieczny, przewidywalny i efektywny.
Red.