18 вересня 2025 року. Найстаріший фармацевтичний завод України – «Дарниця» – призупинив виробництво. Склади підприємства заповнені на 95%, а конвеєр уперше з 1998 року зупинився не через технічне обслуговування, а через брак збуту. У компанії говорять про «аптечний бойкот», а самі аптеки ж заявляють, що їм вигідніше купувати препарати в інших виробників.
Корінь проблеми у тому, що аптеки перестали отримувати так звані маркетингові виплати від виробників ліків. Десятиліттями вони були головним способом для виробників утримувати полиці аптек, але з 1 березня 2025 року опинилися поза законом. За задумом уряду, заборона на маркетингові платежі мала знизити ціни для споживачів, адже вартість таких «послуг» лягала на кінцевого покупця. Контролювати ефект чиновники вирішили на так званому «топ-100» — переліку ста найпопулярніших препаратів на українському ринку. Саме їхня вартість мала показати, чи спрацює реформа. Ціни на частину цих ліків справді трохи знизилися, але загалом результат виявився далеким від очікуваного. Так, ціни на 100 найпопулярніших препаратів трохи впали, але в середньому ринок залишився на високих рівнях. І тепер замість зменшення навантаження на пацієнтів країна отримала протистояння між найбільшим українським виробником і аптечною «п’ятіркою».
Ситуація для «Дарниці» виглядає драматично. У червні 2025 року продажі компанії впали на 30% у порівнянні з минулим роком, а вже за два місяці падіння досягло 50%. У березні завод змушений був призупинити випуск ліків на три тижні, а з червня по серпень – ще на два місяці. Загалом дев’ять тижнів простою. Для підприємства, яке забезпечує 15% обсягів продажів ліків у країні, це не просто кризовий сигнал – це удар по всьому ринку.
Конфлікт особливо яскраво проявився на прикладі «Цитрамону». Якщо ще торік «Цитрамон-Дарниця» був найпопулярнішим препаратом у країні, то тепер його витісняє «Лубнифарм». Для компанії, яка десятиліттями звикла бути лідером щонайменше у виробництві цього популярного препарату, це справжній шок.
Керівництво «Дарниці» переконане: причина – у «війні» з аптечними мережами, що триває з початку року. За їхніми словами, після того як держава заборонила маркетингові платежі аптекам, ті почали фактично блокувати реалізацію препаратів компанії.
В аптеках свою вину категорично заперечують. Там наполягають: зниження продажів «Дарниці» пояснюється ринковою конкуренцією. Її препарати виявилися дорожчими, а держава зобов’язала закуповувати й продавати дешевші аналоги. Якщо раніше різницю компенсували маркетингові платежі, то після їхньої заборони логіка змінилася: аптеки роблять ставку на більш доступні бренди, і «Дарниця» тут програє.
Особливе питання до «Дарниці» виникло з боку Міністерства охорони здоров’я. Чиновники нагадали: якщо маркетингові платежі раніше були частиною собівартості й призводили до зростання цін, то після їхньої заборони логічним кроком мало бути відповідне зниження вартості препаратів. Натомість зменшення цін було вибірковим і незначним.
У МОЗ прямо питали: чому «Дарниця» не скоригувала цінову політику на ті відсотки, які становив маркетинг? Відповіді, яка б задовольнила державу, компанія не надала. Ба більше, у самій «Дарниці» визнали, що зниження цін на ліки з переліку топ-100 зменшило їхній оборот на 14%, тобто фінансовий ефект виявився для заводу негативним.
Завод реагує на кризу як може. За пів року він скоротив 11% працівників, зупинив інвестиції в розробки й відмовився від прямої реклами. На складах накопичено продукції й сировини на два роки вперед, але реалізувати її немає де. Додатково ускладнює ситуацію те, що найбільші аптечні мережі перестали надавати виробнику дані щодо продажів. Якщо раніше «Дарниця» могла відслідковувати динаміку збуту напряму, то тепер цю інформацію доводиться купувати через посередника – сервіс Tabletki. Це робить аналіз ринку дорожчим і складнішим, а отже ще більше послаблює позиції компанії.
«Дарниця» намагається компенсувати втрати за рахунок менш впливових мереж та експорту. Проте невеликий приріст у «другому ешелоні» аптек не може замінити провідну п’ятірку, на яку припадає 70% продажів в Україні. А експортні можливості обмежені: більшість портфеля – це генерики, де на міжнародних ринках уже висока конкуренція. У 2024 році експорт становив лише 5% доходу компанії, у 2025-му – близько 10%. Це допомагає зменшити тиск, але не вирішує головної проблеми.
У Міністерстві охорони здоров’я не приховують роздратування — чиновники вважають, що саме «Дарниця» втягнулася у конфлікт і тепер пожинає його наслідки. В уряді дедалі частіше лунає думка, що ринок має домовитися сам, без державного втручання. Але компромісу досі немає, і протистояння між заводом та аптечними мережами переходить у затяжну фазу.
Вікторія Чирва
Image by Miguel Á. Padriñán from Pixabay