18 marca 2026. Leki w Ukrainie będą sprzedawane nie tylko w aptekach. Państwo dopuściło sprzedaż preparatów bez recepty na stacjach paliw, przygotowuje szerokie uruchomienie dostaw przez Ukrposztę, a handel detaliczny już przygląda się temu segmentowi. Pojawienie się alternatywnych kanałów otwiera nowe możliwości dla producentów i może zmienić równowagę na rynku. Jednocześnie sieci apteczne oraz część środowiska zawodowego krytykują nowy model, ostrzegając przed ryzykami dla systemu opieki farmaceutycznej.
Rynek farmaceutyczny w Ukrainie przez długi czas funkcjonował jako zamknięty system o jasno określonych zasadach: leki sprzedawane są wyłącznie w aptekach, gdzie pracują specjaliści, przestrzegane są reżimy temperaturowe i prowadzony jest nadzór farmaceutyczny. Taki model kształtował się latami, a jednocześnie doprowadził do koncentracji wpływów – w kraju działa ponad 18 tysięcy aptek, jednak kluczowe pozycje znajdują się w rękach kilku dużych sieci.To właśnie dzięki temu modelowi apteki faktycznie kontrolowały dostęp leków do konsumenta.
Producenci byli zmuszeni działać według ich zasad, w tym ponosić opłaty marketingowe za promocję, bez których wejście na „półkę” dużych sieci było trudne. W odpowiedzi państwo w ciągu ostatniego roku próbowało oddziaływać na sytuację poprzez regulacje: ograniczało marże, a także wprowadzało mechanizmy hamowania cen leków o znaczeniu społecznym – m.in. poprzez Krajowy Katalog i wymóg orientowania się na najtańsze pozycje w wybranych segmentach.
Działania te nie przyniosły jednak szybkiego ani wyraźnego efektu. Rynek pozostał drogi i uzależniony od struktury sprzedaży detalicznej, a administracyjne ograniczenia spotkały się z krytyką zarówno ze strony aptek, jak i części producentów. W efekcie państwo znalazło się w sytuacji, w której bezpośrednia regulacja cen i marż nie zmienia zachowań rynkowych wystarczająco szybko, a wpływ na końcową cenę leków pozostaje ograniczony. To właśnie skłoniło do poszukiwania alternatywnego podejścia – nie tylko regulowania zasad, lecz także zmiany samej struktury sprzedaży.
Na tym tle rząd sięgnął po inny instrument – rozszerzenie kanałów sprzedaży. Pierwszym krokiem było dopuszczenie stacji paliw do sprzedaży leków bez recepty. Warunki dla tego segmentu istotnie różnią się od aptecznych: wystarczy jedna osoba odpowiedzialna z wykształceniem farmaceutycznym na całą sieć, a sprzedaż mogą prowadzić pracownicy bez specjalistycznego przygotowania. Konsultacja farmaceutyczna nie jest obowiązkowa, ponieważ chodzi wyłącznie o preparaty, które konsument może wybrać samodzielnie.
Regulator tłumaczy: nie jest to uproszczenie dla samego uproszczenia, lecz dostosowanie modelu do innego formatu handlu. Zgodnie ze stanowiskiem właściwych organów kontrola jakości, warunki przechowywania i nadzór państwowy pozostają, natomiast zmienia się rola farmaceuty.
Nie chodzi o klasyczną usługę apteczną, lecz o zapewnienie podstawowego dostępu do leków w miejscach, gdzie aptek może nie być lub działają nieregularnie. Takie podejście częściowo tłumaczy również postawienie na Ukrposztę. Spółka zainwestowała już około 40 mln UAH w logistykę farmaceutyczną – tworzenie magazynów, systemów IT oraz wyposażenia zapewniającego odpowiednie warunki temperaturowe. W planach jest skalowanie dostaw w całym kraju z potencjalnym zasięgiem do 26 tysięcy punktów.
Równolegle procesowi przygląda się handel spożywczy. Organizacje biznesowe już zwracały się do rządu z propozycją dopuszczenia sprzedaży leków w supermarketach, argumentując to jeszcze większą dostępnością dla konsumenta. Ministerstwo Zdrowia na razie nie jest gotowe na taki krok, choć przyznaje, że rynek zmierza w tym kierunku.
Jednocześnie ekonomika nowych kanałów sprzedaży pozostaje ograniczona. Chodzi przede wszystkim o leki bez recepty, na które obowiązują regulacyjne ograniczenia marży – nie może ona przekraczać ustalonego poziomu (około 30–35 proc.). Oznacza to, że rentowność tego segmentu jest relatywnie niska, a asortyment ogranicza się do najprostszych i najtańszych preparatów.
W takich warunkach sprzedaż leków nie staje się dla stacji paliw czy operatorów pocztowych samodzielnym biznesem przynoszącym znaczące zyski. To raczej dodatkowa usługa dla klientów lub sposób na zwiększenie lojalności i ruchu. Dlatego część uczestników rynku wątpi, że nowi gracze będą w stanie szybko i na dużą skalę konkurować z sieciami aptecznymi lub istotnie wpłynąć na ceny.
Głos zabierają też przedstawiciele sektora aptecznego – ich reakcja na zmiany jest zdecydowana i ostra. Organizacje branżowe ostrzegają przed ryzykami dla pacjentów i całego systemu ochrony zdrowia. Wśród głównych zastrzeżeń wymienia się brak obowiązkowej konsultacji farmaceutycznej, możliwy wzrost skali samoleczenia oraz nierówne warunki konkurencji. Dodatkowo przedstawiciele branży krytykują powiązane decyzje rządu, w tym ograniczenia asortymentu aptek w placówkach medycznych, które – ich zdaniem – mogą wpłynąć na ciągłość terapii.
Krytyczne oceny płyną również ze strony ekspertów. Część z nich uważa, że rozszerzenie kanałów sprzedaży nie rozwiązuje kluczowego problemu – mechanizmu kształtowania cen, a więc nie gwarantuje obniżki kosztów dla pacjentów. Może natomiast zmienić strukturę rynku bez wyraźnego efektu dla konsumenta.
W efekcie państwo zmienia nie tylko zasady, lecz także sam model rynku farmaceutycznego: po próbach administracyjnego wpływu na ceny przechodzi do tworzenia konkurencji poprzez nowe kanały sprzedaży. Apteki tracą status jedynego punktu dostępu do konsumenta, jednak nowi gracze na razie nie są w stanie ich w pełni zastąpić. Dlatego rezultat tej transformacji będzie zależał nie od samej obecności leków na stacjach paliw czy w systemie pocztowym, lecz od tego, czy ostatecznie zmienią się najważniejsze parametry – ceny i realna dostępność leków dla pacjenta.
Wiktoria Czyrwa
Image by Steve Buissinne from Pixabay